2.5 無中生有除聽故事外，孩子最喜歡的事情莫過于做游戲。因為孩子做游戲時能充分想象，自由表達，從而迅速提高自己的語言能力，對此當父母的應熱心鼓勵，主動作陪，不可掉以輕心，更不可譏笑嘲諷，抑止孩子的勃勃興致。盡管起初可能不習慣，因為你不知道怎樣陪孩子玩那種天真幼稚的小游戲，可你必須放下做大人的架子，像演員演戲一樣進入角色。譬如你和孩子模仿成人打電話。你把他看成是你的一位新朋友，或一位老同事，甚至是你的頂頭上司。你們打電話，說事情，一本正經。而更多的時候是，你和孩子交換身份，讓他當爸爸或媽媽，你當他的孩子。一件事你做錯了，他批評你；而他批評錯了，你糾正他。如果，你和孩子能無中生有地想象出一個人來，你們給這人起個順口的名字，或“阿三阿四”，或“阿狗阿貓”，隨你們高興，而且這人既做好事，又做壞事，因此你們有時喜歡他，有時討厭他，而他無時不在，無處不在，那就好戲連臺，可天天唱下去了。直到有一天，肯定會有這一天，孩子很認真地對你說：“我們家沒有‘阿三’。”你故作驚訝地問：“怎么沒有了？他剛才還在客廳里跟我說‘狐貍列那’呢。”“不，我們家沒有‘阿三’。”你孩子堅持道：“他是假的。”這時候，你們家的“阿三”游戲，便可收場了。因為，你孩子長大了。較早地理解成人的生活態度及工作方式，必定有助于澄清孩子對許多社會現象的模糊認識，并能糾正他們自以為是或先入為主的錯誤判斷，與孩子做游戲，便可達到這個目的。當你無法讓孩子理解“法律”這個概念時，你可模仿電視新聞中的實際情形，在家中建立一個小法庭，你當主審法官，孩子當公訴人，而那個倒霉的“阿三”，只好當被告了。如此審過一個兩個“案子”，你孩子對某些法律事務，或法律概念，就會有清晰明確的認識。許多家長給孩子買各色各樣的電動玩具，甚至買電子游戲機，讓孩子一個人玩，這有害無益。我認為，游戲機并非如它的推銷商所說的那樣能開發孩子的潛在智力和反應能力，而恰恰相反，孩子若一味專注于游戲機，可能會變得木訥機械，不善言辭，以致最終失去學習語言的好時機。2.6 背不背唐詩？唐詩是祖國文化的瑰寶。因襲古代文人的傳統教育，許多家長都在孩子牙牙學語時，教他們背唐詩，甚至以會背多少首唐詩，作為衡量孩子是否聰明的標準。其實大可不必。我有位朋友，他的孩子三周歲時，能背四五十首唐詩，可四五年后，孩子要上學時，竟然全忘光了，一首也記不起來。單純地背唐詩，只能給孩子增加不必要的記憶負擔。不過若孩子有興趣背唐詩，而你本人也有能力用孩子能理解的話解說唐詩，也不妨鼓勵他。唐詩是一千多年前的古詩，盡管瑯瑯上口，可由于年代久遠，許多在當時流行的詞語，現在都變了意思，不好理解了。若將它解說給孩子聽，也就有困難。賈島的“尋隱者不遇”是一首很通俗且意味幽遠的好詩。你不妨叫孩子把它背下來，并跟他這樣解說：“我在松樹下問一個小孩，那孩子對我說，他師父上山采藥去了，就在這座到處是云霧的大山里，可到底在哪兒，他也不知道。”其實對孩子而言，學唐詩還不如學成語。許多成語典故，都是有意思的小故事。如“葉公好龍”“畫蛇添足”“羊續懸魚”等等等等。其中有故事，有道理，還旁涉歷史和地理，更有增強語言表達能力的實際功效。上海辭書出版社出版的《繪畫成語典故故事》是一本好書。你若有興趣，不妨從書店里買一本來，空閑時讀給孩子聽。許多成語，都出自文言文寫成的歷史著作。如“鷸蚌相爭，漁人得利”是《戰國策》中的一個寓言故事。如果孩子有興趣了解，你不妨先把那段文言文給他讀一遍，然后講給他聽。你要讓他知道，古人是怎么寫文章的，給他一個印象。你讀“蚌方出曝，而鷸啄其肉，蚌合而鉗其喙……”，然后一一解說。把文言文解釋得越簡單越好。要讓孩子明白，古人那樣說話，那樣寫文章，只是習慣而已，并非特意講究。只須知道意思就行了，不必一個字一個字地摳字眼，那樣會弄巧成拙。其實提倡學成語，并非反對背唐詩。如果對孩子不是負擔，小時候能背唐詩，而且能背好多，并牢記不忘，那是大有裨益的。因為熟讀唐詩能培養孩子對文學藝術的欣賞能力。唐詩如甘草，越嚼越有味道，這是每一個喜歡讀唐詩的人的真切感受。2.7 大開眼界如果能做到的話，應該經常帶孩子出去散步。你們去小河邊，去樹林里；盡量離開你們日常生活的老環境，到孩子陌生的地方去。你一邊帶他散步，一邊跟他講解一路上所看到的種種新鮮東西。你要他注意天上的云，地下的草，草叢中飛來飛去的小蝴蝶。他若問你這是什么那是什么，你應盡量回答他。如果你自己也不知道，那只好老實承認，待以后去查書，或請教了他人，搞清楚了再告訴他；讓孩子明白你并非樣樣都知道，這非常重要。有機會的話，應帶他去外地，到外地去旅游；或去偏僻遙遠的鄉村，或去繁華熱鬧的都市。孩子四五歲時，若去了一趟北京，或去了一趟廣州，肯定大開眼界。這時候，你會發覺他突然長大了一截，好像變得能說會道了。其實，即使去你們附近的城市，也會大有收獲；那怕專程陪孩子跑一趟，也是值得的。不過要注意的是，你必須保證孩子對此有興趣。如果你帶他去上海淮海路跑商店買衣服，而不是去動物園或博物館，他肯定不愿意。帶孩子到外地去旅游，這不僅僅是讓他看到許多新鮮事物，更重要的是，可把它當作給孩子講解地理和歷史的一個良好契機。老待在一個地方的孩子，對地圖上的陌生城市，或地球儀上的陌生國家，沒有真切概念。若帶他乘汽車，乘火車，甚至乘飛機，從一座城市到另一座城市去，然后再從地圖上指給他看，他就會真正明白地圖的用途，甚至對地圖上的圖例和比例尺，也會有明確的認識。有了正確的地理概念后，再引入歷史，便是自然而然的事情。某個地方以前發生過什么重大事件，或出現過哪位著名人物，你可一一道來。這時候，孩子不僅能像聽童話故事那樣聽得津津有味，而且能把你所講的那些事件或人物，納入他所知道的地理方位和他所知道的歷史年代中。由于地理和歷史輻射著人類生活的方方面面，因此在適當的時候，應該把孩子從那些美妙無比的童話故事中漸漸引出來，引向地理，引向歷史。要想順利達到這一目的，最理想的過渡讀物是繪圖《西游記》和繪圖《水滸傳》；而且應是先讀《西游記》，后讀《水滸傳》。最后，我要在此向諸位讀者道歉，因為我說三道四，越說越啰嗦，已文不對題了。不過我想申明的是，教孩子牙牙學語，并無一定之規，而孩子學好語言，也只有在實際運用中漸漸得法；讓孩子盡早知道世界之大，世界之廣，不僅有助于他們深入認識世界，也將提高他們的語言能力。見多識廣，自然也就能說會道，這是多數人都明白的淺顯道理。
2019年年初的戰略發布會上，瑞幸咖啡管理層披露了公司2018年的部分數據：全年總計賣出8968萬杯飲品，消費客戶數量為1254萬；在全國22個城市擁有2073家門店，一線城市核心區域用戶Q步行5分鐘左右肯定有一家門店。而瑞幸咖啡創始人錢治亞稱公司2019年的擴張任務是年內新建2500家門店，年底門店總數超過4500家，屆時瑞幸的門店規模極有可能超過星巴克，后者在中國內地市場的現有門店是3600家。根據美國數據公司Thinknum發布的消息，截止2019年，12月16日，瑞幸咖啡在華門店數達到4910家，較星巴克同期門店數多出600家。為什么在星巴克穩穩占領中國咖啡市場的情況下，瑞幸咖啡可以成功突破星巴克的包圍，“殺出”屬于自己的一片天地？一、瑞幸咖啡的“營銷騙局”從“出道”至今，瑞幸咖啡一直花大量的資金在廣告和補貼上面。寫字樓的電梯里隨處可見的瑞幸咖啡廣告牌，一二線城市各種商圈的地推，各種線上渠道的通稿；新人注冊免費獲取咖啡券、1.8折優惠券、買二送一、買五送五等各種優惠和補貼；是什么支撐起瑞幸咖啡在短短幾年內眾人皆知，并且迅速躋身一線品牌？提起瑞幸咖啡，大家腦子里面下意識會想到什么？我身邊很多朋友在聊起瑞幸咖啡的時候，最容易想到的就是兩個關鍵詞：星巴克、便宜。為什么會出現這種印象？這里就不得不提到瑞幸咖啡最厲害的的營銷“騙局”——價格錨定。什么是價格錨點定？價格錨定是由奧斯基1992年提出的：消費者對產品價格是否適合不確定的時候，會采取避免極端原則和權衡對比原則來判斷這個產品的價格是否合適。簡單來說，當消費者對一個產品價格判斷模糊時，往往會通過與同類產品的價格權衡比較來進行輔助自己決策，這時候我們設置一個炮灰商品的價格，讓消費者在選擇的時候進行對比，進而讓消費者對購買的商品形成一種值得購買的感受，并完成交易決策，這個炮灰商品的價格就是價格錨點，這種策略就叫價格錨定。價格錨定理論的有效是因為，很多時候，消費者對產品價格感知并沒有我們想象的那么清晰，仔細去對比各平臺價格的消費者是極少數。消費者從來不是為商品的成本付費，而是為商品的價值付費。商品的價值到底多少才是合理的，是一種奇妙的感知，這種感知是可以人為塑造出來的，價格錨定就是基于這樣的邏輯，利用人在不確定或者信息不充分的場景下，在決策中避免極端和權衡利弊的心理，營造出消費者對產品價格尋找一種心理安慰的感知價值。價格錨定有基本兩個原則：1.避免極端當有3個或更多的價位選擇的時候，大多數人不會選擇最高和最低的，更傾向選擇中間價位的商品，但是在這個策略中，又不能有太多的選擇，避免選擇困難。2.權衡對比當消費者無從判斷產品價值高低的時候，會去尋找一些他們認為同類的商品去做對比，讓自己有個可衡量的標準。所以可以提前為消費者去提供可對比的同類商品，幫助他們解決內心的選擇難題。而瑞幸咖啡在價格錨定上做的非常成功，為什么？首先，為什么很多人在提到瑞幸的時候就會想到星巴克？因為瑞幸咖啡在剛出道的時候，對標的就是星巴克這個品牌，在宣傳方面，瑞幸一直拿自己和星巴克作為對比。而星巴克在中國，無論是品牌知名度還是市場占有率都很高，并且，星巴克在國人心中基本的印象就是價格高、服務好、逼格高。在瑞幸鋪天蓋地的宣傳下，人們潛意識里面就會將其與星巴克進行比較，這就是價格錨點的一個重要原則：權衡對比。使用了這樣的策略，就營造了一種營銷”騙局“：瑞幸和星巴克一個檔次。消費者在接觸一個新的品牌時，無法正確的預估其價值，就會通過與同類品牌的產品對比，進行判斷選擇。當消費者將瑞幸和星巴克進行對比時，最直觀的感受就是：都是一線咖啡品牌，但瑞幸比星巴克便宜很多。星巴克一杯咖啡的售價大概在35左右，而瑞幸的原價是24左右，加上各種新注冊免費送、買二送一、買五送五等優惠的加持下，一對比，四舍五入，瑞幸簡直不要錢。第二，雖然瑞幸和星巴克如今在全國都有很多門店，但大部分星巴克門店都是可以堂食的，而瑞幸咖啡目前超過90/%都是pickup店，也就是買完即走，無法在店內食用，由此可見，從門店規模、人手配置方面，瑞幸咖啡的成本投入明顯比星巴克低得多。實際上，消費者如果選擇星巴克，是花了更多的錢享受到了更好的空間享受和服務體驗，但這些，在消費者的意識里面是被弱化的，為什么？就是因為瑞幸在價格錨定的權衡對比方面做得到位。如果星巴克有30/%的價格被用來購買星巴克的環境用來空間和環境等，那么一杯星巴克的價格也就24.5,實際上，找一處稍微向陽的商務會談場所，沒有兩三百都拿不下來。如果巴克有70/%的價格價格被用來購買星巴克的環境用來空間和環境等，那么一杯星巴克的價格變成了10.5,甚至便宜過瑞幸。畢竟，咖啡定價中，租金占大頭（26/%），接下來依次是利潤（18/%）、門店經營費用（15/%）、原材料（13/%），勞動力（9/%），所以一杯咖啡的原材料成本約3-5元。產品實際上是不是真的便宜不重要，重要的是你得讓消費者以為你便宜，這就夠了。很明顯，星巴克就是瑞幸價格錨定中的炮灰價格，俗稱墊背的。而瑞幸的聰明之處不僅僅是使用了價格的錨定，重點還是在品牌上的錨定，直接空手攫取了一般咖啡店所提供的消費環境這一塊的成本，而只提了咖啡價格。二、星巴克的價格錨定策略當然，星巴克自己其實也有自己的價格錨定策略/(騙局/)。1.依云礦泉水在星巴克的門店中，大家幾乎都能看到商品柜里放著一瓶依云礦泉水，標價22元，但大部分時候，這水是賣不出去的。既然賣不出去，為什么還要放著？目的就是暗示消費者進行價格對比。當我們看到貨柜上的礦泉水22一瓶，而咖啡30元一杯，一對比，買咖啡性價比更高，于是，無形中促成了消費者更快選擇，完成交易。包括女生經常會買的的香水，同款香水，可能30ml的400塊，50ml的700塊，而100ml的只要1000塊，一對比，很多人都會選擇100ml的，覺得最劃算。至于買100ml的是否用得完，消費者當下并不會去考慮，商家更不會在意。消費者買了100ml覺得自己賺了，而商家其實最想要賣出去的就是100ml，皆大歡喜。2.大杯和中杯價格錨點的另一個重要原則避免極端，星巴克也是用的爐火純青。避免極端通俗來講，就是去掉一個最高價，去掉一個最低價，選擇中間價。為此，星巴克設計了3種杯型供選擇，并且利用大家心理上的“適中原則”來銷售大杯，并且很多所謂的性價比評測， 也會告訴大家，大杯最劃算。當在消費者選擇中杯的時候，星巴克服務員又會說一句：“只要加3元就能升大杯，您需要嗎？”，又會有近一半人改為購買了大杯。為什么星巴克要引導消費者消費大杯超大杯呢？站在消費者的立場，告訴他們，購買大杯劃算，除了是“避免極端”的暗示，其實還是一種/"權衡對比/"的使用，只有讓消費者認為占到便宜了，甚至是超出預期了，他們才會更爽。從上面表格最后一列也可以看出，中杯、大杯、超大杯分別百毫升價格在7.63元、6.86元、5.58元，當然是越大杯越劃算。那么星巴克使用價格錨定的策略，真的是為消費者省錢嗎？當我們站在消費者的角度來看，這似乎是成立的。但站在經營成本的角度，我們可以看到，星巴克最大的成本是其實是房租、水電、人員管理等費用，并且這些費用是固定的。而無論什么杯型，從成本上來說，只是增加了少量的水、奶、糖，成本基本可以忽略。在成本支出幾乎不增加的情況下，消費者的客單價越高，星巴克的利潤就越高。三、價格錨定在營銷中的應用價格錨定理論在營銷中處處可見。比如蘋果手機的的錨定定價：早期產品按照16G、32G、64G三個容量來價格，結果選擇32G容量價格的消費者最多，這里64G就是價格錨定。為了賺取更多的利潤，蘋果公司就去掉32G，直接變成16G、64G、128G三個容量定價，這時候128G的價格就成了錨點，讓消費者直接購買64G。如大家所知，現在已經開始將256G的作為錨點了。比如奢侈品，幾乎都會使用價格錨定的策略：奢侈品經常會在發布一些價格高昂的“鎮店之寶”，雖然也有少量的消費者會購買，但其更多的還是起到了價格錨定的作用，讓普通消費者認為自己購買的價格數萬的包包非常便宜的感覺。這一點也古玩店也大量使用者，古玩店一般會放了個大塊的玉石或者一件珍貴的古董，標上數不清0的價格，讓消費者贊嘆，然后再去看其他古玩時，會產生一種很便宜的感覺。這些營銷中的策略，就是為了在你心中拋下一個暗示：我們的東西很昂貴，而你買的那個，非常劃算。目前最常見的營銷應用，就是電商。目前幾乎所有的電商商品中，都會有兩個價格，一個是原價劃上一條橫線，一個是加粗突出顯示的購買價。這樣的效果，就是讓消費認為現在的價格非常劃算，產生購買的沖動。據說這種不改變價格，只是將商品市場價格和電商折扣價格對比顯示的方法，曾經給幫助某電商平臺提高了71/%的轉化率。四、價格錨定在運營中的應用鄒叔在南極圈負責極創營的時候，做騰訊人為主的創業培訓班“極創營”時就應用了不同的價格錨定策略，引導用戶朝著我期望的方式去行動。在早期，當我需要解決初始招生的時候，就會引導裂變，這時候我們社群的規則是：1.轉發朋友圈，留存24小時獲得極創營優先面試資格。2.發99元紅包，留存6小時，獲得極創營優先面試資格。3.付費1999元，直接獲得極創營優錄用資格。因為1999不算一個很美麗的價格，所以很多人會選擇1或者2，以便我達到裂變招生的目的。在這里，付費1999元就是一個錨定價格，用來引導有興趣的報名的人發朋友圈。而后期，當極創營招生完成的時候，規則又改為：1.轉發朋友圈，留存24小時，并獲得300個贊，獲得極創營優先面試資格。2.發199元紅包，留存6小時，獲得極創營優先面試資格。3.付費999元，直接獲得極創營優錄用資格，僅限5人。這時候因為1和2都有一定的付出，并且只能獲得優先面試的資格不代表能通過，而999相比于之前的1999便宜很多，并且只有5個名額，造成了一定的緊迫感，讓部分擔心無法通過面試，或者猶豫的人付費的概況大大增加，以保證極創營在有一定學院質量的情況下，又能增補部分付費的學院。大家可以看到，給出極端的對比項，讓用戶既避免極端，又有權衡對比的參照與，就是價格錨定的核心，希望大家在工作和生活中多加練習，學以致用。以上就是，今天關于價格錨定的全部內容，最后一句話送給大家：鄒叔：專注運營增長的首席營銷官，多家企業微信優秀合作伙伴的運營增長顧問，歡迎關注：鄒叔的任性，V：zouyanga4
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